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        黑茶品牌營銷技巧
        時間:2016年03月23日 字體:[]
          身為黑茶品牌茶店鋪的銷售人員,你所追求目標就是每天要出單。誠然,這不僅是你本人對自己的要求,同時,也是公司對你的一種考核。通常來說,會不會出單,能否把產品賣出去,除了銷售人本身的個人素質、形象、親和力、服務力、產品知識、技術知識、人脈關系等之外,剩下的就是你的銷售技巧。筆者將銷售中常見的促成技巧整理成十條,供茶行業的銷售的同仁共同分享。
          讓客戶感覺你在為他著想
          客戶永遠不會想買貴的產品,但是往往很多店鋪里面的銷售人員卻恰恰相反,想方設法讓客戶多花錢,原因只為“高客單”和高提成。為什么我們不能站在客戶的角度上去為他分析問題,讓他感覺你在為他著想,花最少的錢,買到最適合的產品呢?當然,最好是讓客戶自己覺得有占了便宜的感覺,即使客戶買的是貴的,但他也能欣然地接受。有一位張女士前去某品牌茶銷售門店購買茶葉。進店之后,她在品牌茶專柜上面挑來揀去,拿在手上又放下,總是不知道到底是買哪樣的好。負責專柜銷售的小麗便走過去,一一將產品的賣點、功效分別給她進行詳細介紹,最后,小麗還告訴張女士:“這兩種品牌茶功效是差不多的,但每斤價格卻有30元相差,我建議你買便宜一點的,因為,同一個品種的產品,它泡出來顏色和香味相差不大,我本人也體驗過確實不錯。張女士聽了小麗的介紹之后,微笑著對她說:“看你蠻誠實的,買盒試試吧!”
          抓住客戶的“軟肋”
          在與客戶談單時,客戶只要對店鋪銷售的產品感興趣,但還要再比較一下。這時你就不要等,要抓住客戶的“軟肋”,平時,你還要練就一雙火眼金睛,對客戶進行多注意觀察,然后敏銳地抓住其某一方面的弱點,因勢利導,對客戶進行種種暗示。比如,弄清楚顧客是想在價格上打折,還是希望你能送個“小包裝”或其他贈品。根據客戶的這些“軟肋”,再給其設一個購買的理由。銷售人員只有學會發現、喚起甚至創造客戶內心對于產品和服務的需要,才能恰到好處地“滿足”他的需求,這樣客戶最終才會欣然簽單。
          巧用欣賞贏得客戶“買賬”
          一位先生陪同太太去超市里去選購茶,逛了幾圈后,他們最后在某專柜駐足下來。原來這位男客戶突然發現有一款紅茶,非常適合自己,便告訴太太要求買下??商X得與其它同類紅茶沒什么區別,就說:“這款產品,我覺得有點太普通了,不如換一款高檔一些、其它品牌的產品吧!”說著讓銷售人員幫她拿一款價位相對比較高的茶,但丈夫卻覺得有點貴。這時,銷售人員微笑著對那位男顧客說:“哥,你真有福氣,看得出嫂子也愛你,為了你她不怕花錢,說明還想讓你身體更健康,像太太這樣主動為丈夫購買高性價比茶的,真是不多見啊?!本褪沁@一句充滿欣賞和贊美的話,不僅讓男顧客感到有一種幸福感,同時也讓女顧客更加有自信和下決心購買。
          真誠服務變退單為簽單
          一位顧客上個月買了一款茶送人,但由于是初次購買,又不懂茶的品種和類別,后來得知對方喜歡喝白茶,覺得買的茶葉不對口,便趕緊到店里要求退貨。店長得知這件事后,馬上讓客戶坐下來,并遞上一杯純凈水安撫顧客:“沒關系,只要你不拆開包裝,我們可以調換產品的。請你告訴我,你想買什么品種茶,大概什么價位的?還有我們這邊,你可以先喝幾杯品嘗進行體驗,然后再決定購買。當然,你不買也沒關系,我尊重你的意見,如果你確定要白茶,可以免費幫你調換白茶,不知道你還需要我怎樣幫你?”“謝謝,你幫我調換兩盒高檔些的白茶吧?!弊詈?,客戶高興地把產品買回家了。過了4個月后,哪知那位男顧客又來了,但這次不是來店鋪“找麻煩的”,而是回頭再繼續簽單買茶的。遇到客戶對產品效果存在異議,我們不要急于反駁客戶,要設身處地的為客戶著想,在感同身受的情況下客戶更容易接受你的意見。
          溫馨提示漲價逼單
          在你給客戶推銷某種產品時,假如你已是“底價”銷售,客戶還是對你的價格產生異議,或者說不能馬上做出購買決定。這時,你不妨拿出小包裝的產品讓客戶先進行現場免費體驗。同時,你要一邊為客戶斟茶,一邊和客戶進行“套近乎”。在客戶沉浸在愉快的體驗過程中,也就是覺得時機成熟時,你可把拿出“降價通知”,對客戶說:“下月公司要對部分產品價格進行調整,如果你現在不買,以后要多出20%的價格去購買,你看,現在購買就等于享受八折的優惠。這目前還是內部消息,你不買沒關系,但可不要對別人說??!”客戶此時可能感激地對你的信任,順便成功下單。
          利用“爆款”饑餓銷售
          當客戶對你所推的某種茶感興趣,但又不知道到底選擇哪一檔產品適合他,而作為銷售人員又想讓客戶購買價位稍微高一點的那款產品,此時,你可以這樣對客戶說:“三款產品當中,中間這一款,可以說是大家都喜歡的產品,我們把這款產品稱為‘爆款’,現在公司倉庫可能沒有幾盒了,昨天我聽公司的庫管人員說,一共還有10盒,估計馬上就斷貨了;以后再進貨,可能價格有所提升,要不你現在買一套吧,免得以后高價購買?!笨蛻袈牶?,可能會說:“那你趕緊給我辦理簽單手續吧!”
          虛心求教贏簽單
          在你費盡口舌,使出各種方法都無效,特別是馬上即將“到手的生意又要黃了”,不妨試試這個方法。此時,你可以這樣對顧客說:“我知道,可能是我的能力很差,也可能是我的嘴笨,沒辦法說服您,我認輸了。不過在認輸之前,還是請您指出我的錯誤,給我一個提高自己的機會,可以嗎?”毋庸置疑,像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心(特別對喜歡好為人師類的客戶更加奏效),而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你,一邊鼓勵你,說不定還為你的“真誠”而簽單哩!
          打開客戶的“心結”
          一些客戶進店鋪之后,即使有購買需求,但還是裝作“深藏不露”,對柜臺上所陳列的產品進行比較,倘若想讓他們馬上簽單可能不太現實。此時此刻,客戶有可能是在產品的選擇、質量、價格、售后服務等問題上有所糾結。這時,銷售人員要審時度勢,設法解除客戶的疑慮,而不要急于讓客戶簽單,而要靜觀思其變。探尋客戶的“心結”所在,并以真誠的微笑服務設法讓客戶說出他們內心的“真需求”,并設身處地為客戶著想,鼓勵客戶“抖出”購買的困惑和內心的購物糾結。一旦客戶的需求和封閉的“心門”被打開了,那么,下一步簽單的事情就會水到渠成,你會覺得交易就這么簡單。
          交心才能有交易
          在與客戶直面交流時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,了解客戶到底是需要什么類型的茶,需要何種功效,想要什么價位,想解決什么問題。譬如,你要問客戶是喜歡紅茶、綠茶、安化黑茶,還是烏龍茶、黃茶?要了解顧客具體是要暖胃,還是減肥、降脂,預防動脈硬化、冠心病,還是降血壓、降血糖、抑菌消炎、減輕煙毒、減輕重金屬毒、抗輻射、防齲齒、明目、助消化、抗毒、預防便秘、解酒等?一句話,就是要分析對方的底牌和客戶的心態??傊?,我們要用真誠去打探,用尊重和關心來巧妙地進行說服,才能堅定客戶購買產品的決心;用同理心去安撫,才能解決客戶的“真需求”。
          給客戶一個“威脅”
          筆者曾為茶連鎖店鋪做營銷咨詢時,看到一位顧客在和銷售人員糾結產品的價格問題。當時,銷售人員不知如何跟顧客交流,結果“兩敗俱傷”,客戶失望而回,店鋪沒有銷售。于是,筆者就把店長找來告訴她,如果再遇到類似有關價格異議問題,你就表情嚴肅一點,然后再這樣跟客戶說:“對不起,我們這里不講價,要買就替你拿貨包裝簽單”,并要求她一邊說,一邊假裝欲走的樣子試試看。果然,沒多久有一位顧客進店了,當她看完一款商品后,就開始“討價還價”了,那位店長走過去按照這個方法做了以后,奇怪的是客戶卻沒有離開,反而簽單成交了。因為此時,顧客可能認為,看來產品的質量有保障,或者認為這種價格確實是到底,不能再降了??梢?,銷售人員如果通過改變銷售策略,利用客戶“怕買不到”的心理,對客戶稍加“威脅”,來增加客戶購買的緊迫感,說不定就能收到變被動為主動、讓客戶盡快做出決定的效果。但是,前提是你的產品一定得讓客戶滿意。還有,在你與客戶進行溝通時,必須保證自己的暗示是客觀的、實際的,不能用謊言來欺騙客戶。切記,莫讓“威脅”成了真威脅!
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